スペシャル対談:02上司×部下 名古屋プロジェクトをふりかえる

名古屋プロジェクトに毎コムの精鋭メンバーが集結!

――櫻木さんと黒崎さんが参画した名古屋プロジェクトとは、どのようなものですか?

櫻木当社は長年、首都圏で学生寮・学生マンションの開発、募集管理運営を行ってきました。そのような中、2016年春に「名古屋」で学生寮をオープンする!という首都圏以外で初めての計画が立ち上がりました。これが当社の全国展開第1号である『名古屋プロジェクト』です。しかし、名古屋の土地勘、当社の店舗、取引先、提携学校など、「すべてがないない尽くし」の中でプロジェクトは始まりました。しかも、プロジェクトをやると決まったのは8月で…。通常のプロジェクトは、半年以上の準備期間をとるものなのですが…。

黒崎実際に入居者募集を始めたのが2015年10月1日でしたから、2ヵ月間でしたよね。

櫻木メンバー編成も急ピッチでした。私はその年の8月に新設された、全国の学生寮や大学の専用寮を取扱うレジデンシャルマネジメント課の課長代理に異動して初の大仕事となり、プロジェクトの責任者に抜擢されました。

黒崎私は、首都圏の学生マンションや学生寮の募集を手掛けるリーシングマネジメント課に所属していましたが…。

櫻木急転直下でスタートしたプロジェクトだったため、課を越えての選抜チームで取組むことになり、首都圏で実績があるリーシングマネジメント課の黒崎さんを含む精鋭7名とマーケティング室1名、私の計9名が招集されたというわけです。

黒崎当社の今後を占う重要プロジェクトのメンバーに選ばれ、とても嬉しかったです。首都圏以外で学生寮を持つという、当社初の試みに関わることができるなんて、めったにない経験ですからね。一方、失敗してしまったら今後の全国展開にも悪い影響を与えるのでは、というプレッシャーもありました。

暴風雨の中、100校以上を訪問し、満室を達成

――名古屋プロジェクトの計画と目標は?

櫻木年内12月末までに100件、翌年3月8日までに満室(130件)が目標でした。目標達成の鍵は専門学校生。というのも、学生寮が名古屋駅から徒歩13分の立地にあるため、名古屋駅から数駅圏内に集中している専門学校へ通学するのに適していたからです。

黒崎そこで、選抜メンバーで名古屋の専門学校120~130校に対してローラー作戦を行いました。専門学校1校あたり1名ご契約をいただければ、100校で100件になると考えたわけです。

櫻木しかし、通常専門学校では、春から行われる新入生向けのオープンキャンパスで集客するものなのですが、名古屋プロジェクトが動き出したのが10月ですから、大きく遅れをとっているんですよね。しかも、専門学校に当社のことを説明するところから始めなければいけないため、「1校あたり1名」でもハードルは高かったですね。

――実際にどのように訪問したのですか?

櫻木まず、対象校をピックアップし、10月1日、2日の1泊2日で、1名あたり11~12校を9名で訪問しました。ピックアップといっても、名古屋市内の学校はほとんど回りました。電話で断られてしまうと次のアクションに進めないので、電話をせずに飛び込みで。

黒崎翌春の新入生に対して各種資料を送り終わっている学校が多かったので、寮の資料を郵送する費用を当社で負担し、送付をお願いしました。送付が難しいという学校では、先生に名刺を渡し、「部屋を探している学生さんがいたら連絡をください」とお願いしたことも。さらに、台風の影響で暴風雨だったので、次の訪問先まで移動するのが大変でした。

櫻木別行動が多かったので、各自のスマホで情報をチェックできるグループメールを立ち上げたんだよね。訪問後の感触や言われたこと、課題などを全員ですぐ共有できたので、ある社員が好感触だった、と報告した提案方法を、各自で自分の提案に活かしていました。

黒崎どんな些細なことでも必ず報告し合うというのは最初から決めていたので、常に電話でも連絡を取り合っていましたよね。時には喫茶店で営業戦略を練り直したり(笑)。

櫻木黒崎さんから「あと一押しなんです」と呼ばれて2名で説得しに行った学校もあったね。このローラー作戦の結果、10月末までに60校の専門学校と提携し、3月8日までに無事満室になりました。また、社内のインセンティブパーティでは、「名古屋プロジェクト」は最優秀賞をいただき、最高の結果を残せたと思います。ところで、プロジェクトの時期は宅地建物取引士の試験の追い込み時期と重なっていたんだよね。試験の結果はどうだった?

黒崎試験日は10月18日だったのですが、プロジェクトのせいで不合格になったと言われたくなかったので必死で勉強しましたよ。名古屋では一滴もアルコールを飲まず試験勉強を頑張った甲斐があって、社内トップの点数を獲得して合格しました!

事前準備の大切さとお客様第一の姿勢を再認識

――プロジェクトを通じて学んだことは何ですか?

黒崎当社初の取組みに関わることは、私にとって素晴らしい体験になりました。また、事前準備の重要性や、お客様にとって最良の選択であることを伝える大切さを改めて確認できたことは、現在の営業活動でも活かしています。

櫻木私も改めて感じたのは、事前準備の大切さです。名古屋プロジェクトは短期間の一発勝負。だからこそ、9名のメンバー全員が同じ目的意識を持ち、一人ひとりが最大のパフォーマンスを発揮できるよう、営業方針から情報共有の方法まで詳細に組み立てました。お客様にとって最良の選択であることを伝える大切さについては、常々上司から教わってきたことでもあります。今でも上司から、「自分たちの都合ではなく、お客様の方を向くことを第一に考えなさい」と言われていますからね。

――今後、黒崎さんに期待することは?

櫻木黒崎さんは責任感が非常に強い。託されたタスクに対して、「必ずやってやろう」「やり遂げよう」という気持ちを人一倍持ってくれていることを、私の部下だった頃から感じていたので、まさに名古屋プロジェクトにはうってつけだったと思います。営業の中でも先頭に立っていける人材だと思いますので、前のめりで活躍してほしいと思います。 

黒崎入社1年目から3年目まで櫻木さんが直属の上司だった頃は、櫻木さんと一緒に取引先を回る機会が多く、真面目で誠実な対応がお客様の信頼を獲得するのだという営業の基本を勉強させていただきました。この3年間でしっかり営業としての基礎作りができたからこそ、今回のような新規プロジェクトに招集されても、臨機応変に対応できたのだと思います。今後は櫻木さんを見習って真面目に熱くチームを引っ張っていける人材を目指します。

櫻木そう言ってもらえると苦労して育てた甲斐があります(笑)。